産品免費了(le)，然後該怎麽做下(xià)去？

随着互聯網免費大(dà)軍潮的推進，越來(lái)越多的人開(kāi)始着眼于免費産品，有投入就需要回報(bào)的産品該怎麽存活并盈利？且看(kàn)以下(xià)：

免費模式成功的有利條件

托爾斯泰曾經說過“幸福的婚姻各個相似，但(dàn)失敗的婚姻的不幸福千奇百怪”。這(zhè)句話(huà)用(yòng)到(dào)免費模式上(shàng)來(lái)，一樣的成立。幾乎所有的免費模式成功的企業都有共通之處。下(xià)面我列出六個免費模式成立的有利條件。

1.低(dī)成本

這(zhè)裏所說的低(dī)成本指的是免費用(yòng)戶的單用(yòng)戶平均成本。之所以單用(yòng)戶平均成本如此的重要源于一個重要的算(suàn)術，即所有營收必須覆蓋所有成本且有盈餘。如果你(nǐ)提供的免費服務成本居高(gāo)不下(xià)，那在收費端的壓力就會(huì)倍增。

2.海量用(yòng)戶

海量用(yòng)戶的意義巨大(dà)，前面說到(dào)的低(dī)成本很(hěn)大(dà)程度上(shàng)依托于邊際效應，而邊際效應一定來(lái)源于海量用(yòng)戶。此其一。第二，一個商業模式的成功，不僅僅是賺到(dào)錢(qián)，而且必須賺到(dào)大(dà)錢(qián)。賺到(dào)大(dà)錢(qián)無非兩種途徑，途徑一是足夠多的付費用(yòng)戶，途徑二是足夠高(gāo)的單用(yòng)戶貢獻值。而無論是足夠多的付費用(yòng)戶還是高(gāo)貢獻值用(yòng)戶其實最終都源于海量用(yòng)戶規模。

3.情感決策和(hé)創造需求導向

由于免費模式的海量用(yòng)戶特性，使得市場營銷的“吸”力必然比地推銷售的“推”力要具備更高(gāo)的可行性。免費模式無法給予銷售豐厚提成的，這(zhè)就使得所有的市場營銷推廣必須依賴高(gāo)舉高(gāo)打的市場行爲。

子曰：“吾未見好(hǎo)德如好(hǎo)色者也(yě)！“這(zhè)好(hǎo)色就是情感需求，這(zhè)好(hǎo)德就是理(lǐ)性需求。我們如果希望産品可以通過免費模式打開(kāi)局面，其對(duì)用(yòng)戶需求的滿足就必須簡單粗暴直接，就像街口發廊那些(xiē)粉紅(hóng)燈光裏白(bái)花(huā)花(huā)的大(dà)腿一樣直白(bái)才行。要說半天才能(néng)明(míng)白(bái)用(yòng)戶還将信将疑的，那真不行。

4.輕交付

輕交付展開(kāi)講有兩個方面。第一是産品的标準化和(hé)優異UI使得用(yòng)戶可以無需培訓即可自(zì)學習使用(yòng)；第二是後續牽涉的人工(gōng)客服量極少。而培訓和(hé)客服的人工(gōng)成本，免費模式顯然無法支撐。

5.高(gāo)競争

由于浮油效應，早期進入市場的服務商具有先發優勢，不需要投入過多營銷費用(yòng)即可獲得最優質的一批客戶，尤其在運營業務模式下(xià)，這(zhè)批優質客戶會(huì)持續貢

獻營收利潤，使得服務商能(néng)更有力量在産品和(hé)銷售兩端增加投入，這(zhè)種馬太效應一旦開(kāi)始啓動，後進入市場的競争者很(hěn)難追趕。亞曆山大(dà)大(dà)帝在一刀(dāo)斬開(kāi)戈爾迪之結的做法被市場追趕者廣泛借鑒——不按照領先者的規則比賽，通過免費模式進行模式創新。比如360對(duì)殺毒軟件市場的策略。

6.可疊加

前面講到(dào)過，免費模式最終盈利，一頭看(kàn)免費的成本壓的有多低(dī)，另一頭則看(kàn)收費這(zhè)頭ARPU值壘的有多高(gāo)。在單項産品上(shàng)，企業的定價權是弱的，必須随行就市和(hé)符合消費者心理(lǐ)預期，但(dàn)如果可以疊加産品，則情況完全不同，賺一筆(bǐ)是一筆(bǐ)，賺兩筆(bǐ)是兩筆(bǐ)，賺三筆(bǐ)是三筆(bǐ)……

以上(shàng)六個條件，是免費模式成功的有利條件。所謂有利條件，指的是如果具備這(zhè)些(xiē)條件，免費模式會(huì)更加容易成功。這(zhè)些(xiē)條件不是必要條件，即使不具備其中幾條，免費模式未必不成功；這(zhè)些(xiē)條件也(yě)不是充分條件，就算(suàn)樣樣具備，免費模式也(yě)未必一定成功。（轉自(zì)：騰訊大(dà)講堂）